格瓦拉:一个陈天桥追上门送钱的奇葩网站

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国内最炙手可热的影票预订网站,是怎么才能 才能 把O2O的线下环节做到极致的?

309年年底,格瓦拉开始涉足电影票在线交易。前要交纳押金、又得购置终端设备,再加团队扩张,公司趋于稳定“青黄不接”的情况报告。创始人刘勇走投无路,跑去找陈天桥借钱。“盛大嘴笨 由于 投资过亲们一轮。我也是不得已,才跑去找桥哥借钱”。刘勇感觉当初的异常举动似乎是“前无古人,后无来者”。而陈天桥与刘勇的关系嘴笨 仅限于只见过一面的投资人与创业者而已。

幸运的是,陈天桥同意安排见面。

走进盛大会议室的一刹那,刘勇吓呆了。他看到的不止陈天桥一人,所以一二十人规模的“评审团”。

陈天桥开门见山,直接质问:“亲们到底哪些地方地方优势?”

“亲们有理想,坚持做每每其他人想做的事情。”这是刘勇的真实想法。

“所有的创业者都说每每其他人有理想!”桥哥立即反驳道。

“你嘴笨 成功率能有多高?未来的盈利模式是哪些地方?……”陈天桥接二连三的提问,刚刚刘勇当时最不用你触及的问提。

十多分钟轮番“拷问”以前,刘勇由于 紧张得浑身湿透。他所能汇报的是:有哪几个月以来的成绩;拿到钱后由于 产生的效果;格瓦拉嘴笨 是扎扎实实干活的团队,前要一笔钱扩大规模,签更多影院。

令刘勇万万没想到的是,百般“刁难”以前:借钱竟然成功了。格瓦拉否有得到大佬的认可,这给了刘勇不少信心。事后,他才得知,陈天桥欣赏每每其他人的那股韧劲儿。刘勇认为,是团队的热感情的句子染了陈天桥,你还可不可不可不可不可以 投资以前让你再帮忙一把。

刘勇的执着劲儿,打动了陈天桥。2011年,亲们又迎来了鼎晖创投。

今天,格瓦拉的在线选座业务不仅在上海、浙江、江苏、广州、武汉、重庆等重点省、市位列第一,而且它的足迹已遍及全国。截至2013年8月,格瓦拉接入影院数超过30家。除此之外,网站还接受演出、运动场所等多个生活项目的在线交易及预订业务。2012年,亲们的票务交易总额达到4.7亿元。2013年,有望实现与30家影院达成在线购票协议,届时将成为全国覆盖最广的在线电影票交易平台。

陈天桥追上门做天使

创办格瓦拉以前,刘勇在一家外企做导航产品的产品负责人。经常往返于欧洲各国,属于令人羡慕的“高富帅”。爱看电影的他发现每次到影院排队买票都痛苦又浪费时间。于是,格瓦拉应运而生。307年,格瓦拉上线,当时是几名员工利用业余时间制作的排片网站,嘴笨 “兴趣来了挡也挡不住”。309年,刘勇辞去没有 工作专注于格瓦拉;2010年,公司转型到电影票在线选座业务。

曾有过一段时间,刘勇拿每每其他人的工资养活团队。这你还可不可不可不可不可以 明显感受到巨大的压力。后续发展资金为什么我么我办?刘勇早就考虑过,还可不可不可不可不可以 找投资人。所以,307~308年,刘勇匀出要素精力给投资人发商业计划书。偶尔不用 接到一另好哪几个 询问电话,以前便无后话。寻找融资多次碰壁以前,刘勇深感被马云“欺骗”。没有 ,亲们所谓的“马云6分钟打动孙正义的故事”注定所以传奇。

无奈之下,刘勇选择放弃寻找投资,专心做产品。“当时页面做得的确挺差,还可不可不可不可不可以 了为数太大的有哪几个排片而已。”刘勇反思当初。

309年的一天,他接到一另好哪几个 陌生电话,对方号称是盛大投资,从QQ号上获取的联系方式。刘勇只知盛大游戏,从未听说亲们还做投资。“我所以知道亲们到底想干哪些地方,就知道亲们有钱。”

投资人要求刘勇把骨干人员带上,前往盛大总部所在地张江高科。刘勇只好拉两名技术人员前去助阵。由于 公司加刘勇一共5每每其他人,另外两名是20多岁的数据录入员。

第一次谈话非常顺利。盛大投资听刘勇讲完故事后,赞美一通,大致意思是“亲们做得很好,经常做排片这事非常不易”。创业以来,这是刘勇第一次得到投资人认可,回去的路上兴高采烈。

以前,又有了第二次见面。尽管是同一拨投资人,但对方经常“大变脸”。刚一见面,就毫不留情地把格瓦拉贬得一文不值。“亲们连工具都算不上,对用户没有核心价值……”刘勇又紧张又失落,真心表示没看懂VC。针对重重质疑,他坚持的所以是:亲们你是什么 排片数据库能方便用户查找。

乘地铁回公司的路上,三人被痛击得一言不发。“很牛的前辈讲你是什么 生意没戏,你由于 会迷失。朱总(朱海发,盛大集团首席投资官)讲社会趋势、产品理念、商业模式,我通通听不懂。”那时刘勇开始反思:我到底在干吗?努力的东西到底有没有商业价值?

好在刘勇和团队的恢复能力不错,更充足阿Q精神。“辛苦做了没有久,别人凭哪些地方评判我?而且用户嘴笨 有价值就够了”。调整情况报告后亲们继续干活。

但出乎意料的是,碰壁后竟然变慢拿到盛大的30万元投资。刘勇猜测,第二面时使用“激将法”共而且投资人的你是什么 策略。事后他才听说,嘴笨 最早发现格瓦拉的是陈天桥。当时陈天桥要跟太太共同看电影,无意中在网上搜到格瓦拉网站,感觉蛮有意思。于是,才有了盛大投资人主动“敲门”的故事。

当时格瓦拉的办公室在中山公园付进 还可不可不可不可不可以 了还可不可不可不可不可以 了10平方米的居民楼里。朱海发没有 要去格瓦拉办公室一坐,以前作罢。最后而且求刘勇当场填了张公司资产清单。当时所谓的“资产清单”,嘴笨 也就几部二手电脑和二手桌椅板凳而已。

做“黄牛”嘴笨 挺难

毫不夸张地讲,格瓦拉成立前期,刘勇强烈排斥做电影票交易。他的志向是做一另好哪几个 用户体验优良的电影院排片网站。“做电影票交易,跟黄牛没哪些地方差别”。一让你到做“黄牛”,刘勇会有种莫名的失落感。

但现实却经常逼迫他将视线转移到在线票贩子你是什么 角色。“还可不可不可不可不可以 了由于 心底排斥电影票交易就不涉足。从用户需求宽度考虑,用户看到排片后就想购票。由于 每每其他人不做,别人也会抄格瓦拉后路。”多番纠结以前,刘勇终于想通了。

他慢慢发现,嘴笨 当“黄牛”准入门槛挺高,完刚刚个技术活。格瓦拉要实现在线选座,前要对接影院的后台售票系统。

第一步,前要找电影院谈相互合作。刘勇首先要克服心理障碍。在外企跑上千万欧元订单的大客户游刃有余,但第一次拜访电影院的市场经理时,他经常犹豫起来。在楼下徘徊了足足半个小时。“纠结到底要太大为了30块钱找人周旋?几百块的小单子到底该为什么我么我谈?”刘勇担心失败。

“团队看到着你,希望你能谈妥”。刘勇一阵一阵被逼上梁山的感觉。嘴笨 谈判中,刘勇很容易露怯。行业语言不通,别人一眼就能识别出亲们压根不懂电影市场。再加听不懂上海话,站在客户身旁的他总显得格格不入。

“这事亲们搞不定,得找系统方。”影院人员把球抛给售票系统开发商。没有 ,国家为了方便制片方、发行方、院线、影院四方分账,对电影院的售票系统进行管制,还可不可不可不可不可以 了有牌照、经过许可的公司才有资格开发售票软件。长久以来,这块市场被火凤凰、满天星等少数几家系统商垄断。

按照惯例,软件开发商将售票系统卖给影院后,就算大功告成,没必要再增加一项额外工作——把端口开放给第三方。不懂电影行业,更不认识系统方和电影院,前要说服系统商、影院两方都同意数据接入。行业内外人士都认为,刘勇做电影票交易这事儿巨不靠谱。最简单的由于 是:用户买票天生习惯排队,如共同餐厅排队的道理一样。另外,“数据给第三方否有安全?还可不可不可不可不可以 带来销量?……”系统方和电影院趋于稳定各种疑虑。所以,谈判遭遇闭门羹成为家常便饭。

他难以忘记2010年年初的一次经历。春节回家前的头一天,刘勇登门拜访一家影院的总经理,谈系统对接相互合作。这位总经理年龄偏大,经常感觉格瓦拉做这事有猫腻,有偷票房嫌疑。当时,刘勇站在总经理办公室门外,却被视为“真空”。无所事事,更不知怎么才能 才能 是好,他内心极度委屈加懊悔。

站过好哪几个 小时考验期,对方终于接见了刘勇,还给了他二次拜访的由于 。第二次,这位总经理给刘勇指了条明路,直接提供了系统方的电话。“亲们以前没开放过系统接口,任何恐惧和不安全感都很正常,毕竟系统对亲们就像黑盒子。”

屡战屡败。309年暑期,亲们终于谈成第一家影院——上海永华。拿到几十张《哈利·波特与“混血王子”》的电影票。由于 量少,格瓦拉并没有议价权,不过却是原价拿到,再原价卖给会员。以前,亲们还经常积极配合影院做所以营销活动。比如新片上映时,组织观影团,热心帮影院做无本营销。

门外汉做电影院,凭的是一腔热情。在刘勇看来,唯一能打动影院和系统方的由于 ,在于亲们不停地阐述帮用户外理问提的理念。开始不懂行业,没资金、没品牌,但“懂用户、懂消费、懂体验、懂服务,这是亲们比所以公司强的地方”。刘勇一如既往地执着。

借势《阿凡达》,走上快车道

你是什么 程度上说,《阿凡达》成就了格瓦拉。“运气比较好,近10年来革命性的电影被格瓦拉赶上。”刘勇所谓的“革命性电影”是指2010年1月4日上映的3D、IMAX版《阿凡达》。当时,上海还可不可不可不可不可以 了和平影刚刚一块IMAX屏幕。IMAX版《阿凡达》一票难求,没有 30元的电影票,被黄牛炒高到30多元。所以消费者凌晨3点出来排队。当时,和平影都的排队长龙达百余米,影院甚至采取限购方式。

跟黄牛不同的是,格瓦拉这只“黄牛”将 IMAX原价卖出,没赚用户一分钱,服务态度又不错。元旦这天,一位明星微博 视频在格瓦拉生活网(Gewara)在线抢购电影票成功以前,激动地到论坛发感谢贴:感谢格瓦拉客服人员刘勇,忙工作之余不忘挨个打电话通知会员第一时间抢票,敬业精神也有并且。

客服刘勇在没有取票终端设备时,他还是电影票派送员刘勇。当时,这位CEO经常身兼多职。《阿凡达》上映期间的一另好哪几个 周六,刘勇背着30多张总价值数万元的IMAX电影票,到现场支摊派票。早晨8点还可不可不可不可不可以 了,他来到上海和平影都。绕了三圈的队伍把售票大厅围得水泄不通,所以人从凌晨12点钟开始排队。每个出口配有保安维持秩序。

看到你是什么 场面,刘勇心生创业以来的第一次恐惧。“由于 我把电影票背熟来一挥,每每其他人会一哄而上,过来抢电影票,肯定把我挤成肉泥”。他揣着电影票,来回转悠了10多分钟,考虑到底怎么才能 才能 发票才足够安全。“嘴笨 ,最大的担忧是,当时格瓦拉知名度没有 就比较小,用户能提前一五天付个钱由于 很不容易。由于 9点半电影开场前拿还可不可不可不可不可以 了票,后果将不堪设想。明星微博 视频投诉格瓦拉是骗子网站还是小事情,严重点有由于 当成扰乱社会治安被拘留。”

“以前亲们没用过在线订座服务。没拿到票,肯定不足安全感;即使拿到票,也会怀疑票的真假。”更何况取票人数众多,派票难度的确很高。并且,刘勇紧急通知客服同事,给用户群发短信,临时更改取票地点到旁边的永和豆浆取,步行过去共要5~10分钟。并且,另外一位同事的到来才你还可不可不可不可不可以 安心所以。

《阿凡达》的一票难求,让用户意识到在线选座的价值。“《阿凡达》把用户需求和商户供给的矛盾淋漓尽致地表现出来。”格瓦拉一炮打响,开始树立起在消费者心目当中的品牌。在线订座业务得到太大影院和系统方的认可。几乎跟格瓦拉同一时间,上海也陆续跳出HiMovie、Move Tag、聚影网、蜘蛛网等多家电影票预订网站。各家的终端取票机纷纷入驻各大影院,拼谁的电影票价格更有诱惑力。

包括所以团购网站会以更低价格,加入电影票交易行业抢夺战。经过一段时间的“生死肉搏”,几家网站逐渐淡出消费者的视野。尽管格瓦拉刚刚第一家做在线预订的网站,却更像是打不死的小强,逐步在上海站稳脚跟。2010年时,亲们一年能做到130万元的票房。而现在的格瓦拉已今非昔比,趋于稳定了全国在线选座市场75%的份额。

2011年的三四月份,还是中山公园付进 的老办公室地址。没有 巴掌大的一间办公室由于 扩大成30平方米的三居室,格瓦拉还准备向全国扩张。鼎晖创投的黄焱和吴子烁上门洽谈投资。一另好哪几个 大女孩子窝在狭小玻璃房间的一张小桌子上谈得非常投机。

双方都属于豪爽之人,谈到兴奋之处,鼎晖让刘勇直接开价。曾拒绝过不少上门的投资人,和鼎晖通过两三次电话以前,刘勇最终接受投资。双方口头达成投资协议,正式合同还没签,占1/3投资款的上千万元由于 到账。

做服务最好的“黄牛”

拿到融资以前,刘勇选择开始发力演出、运动等票务预订市场。但从去年至今,刘勇感觉中国电影市场快速趋于稳定着改变。随着《泰囧》《致青春年少》《西游》等国产片的热映,二、三线城市的票房消费也开始呈现30%~30%的成长,中国票房分布呈现由“点”及“面”的全面爆发性增长。格瓦拉在移动互联网的渗透率也开始加快,由以前业务比重的10%左右上升到现在的30%。

哪些地方地方信号能助 刘勇开始改变运营策略,由没有 向演出、运动等横向领域的扩张,变成重点发力电影票领域的纵向扩张,加大向二、三线城市布局电影票市场的强度。共同,重点培育上海这块老根据地的所以票务市场。

分析中国电影业的市场现状,还可不可不可不可不可以 看到在线票务占整个电影票房市场的比例非常小。拿上海来说,线上比例只趋于稳定上海整个票房市场的30%~40%的份额;而在北京,还可不可不可不可不可以 了10%的票房来自在线选座;多数二、三线城市的在线选座比例几乎为零。电子票务市场如同一片处女地有待开发。4.7亿元销售、第一市场占率,这在刘勇看来没有任何价值。

他承认,赚买卖电影票差价的生意,毛利率非常低。这是靠规模取胜的生意。“今年,中国的票房有30多亿元。格瓦拉现在的交易额还不足以形成规模,中国未来应该跳出做到几十亿元规模的公司。”

太大为公众看好,到现在拥有30万会员。格瓦拉到底凭借哪些地方胜出?“努力让消费者进行在线选座的以前,第一另好哪几个 想到格瓦拉。你是什么 行业由于 回归到不用单纯靠强势营销,所以靠做好产品和服务、把握好用户需求的时代。”刘勇的初衷一如既往地简单,帮助用户外理问提。

竞争对手的策略,刘勇太大关心。亲们经常考虑的是怎么才能 才能 把服务做成体系、做到极致。最早期时,用户购票前,格瓦拉要告诉亲们为哪些地方IMAX票价会高于普遍电影票;买票时,要提示用户电影院付进 最便捷的停车场和公交路线;电影放映前,要提醒消费者提前取票;放映开始后,再提醒用户去格瓦拉点评。亲们把精细化服务渗透到每个细节。“看电影是娱乐消费,要告诉消费者花钱的理由。”

近期,亲们会推出你是什么 新的“感情的句子体验”服务,允许消费者购票时在票面上自由打印最想说的句子:比如,第一次约会、情人节共同看电影等字样。将电影票升级为什么我儿 纪念方式,“这否有打感情的句子牌”。

刚刚不少人反问:“不所以一张电影票嘛,太大呢?”刘勇的答案是:嘴笨 小行业也还可不可不可不可不可以 做出所以打动用户的微创新。你是什么 程度上讲,格瓦拉成功地颠覆了消费者的订票习惯。

依靠消费数据,参考国外标准,格瓦拉还开发出一套具有一定门槛的评分体系,颠覆了传统的影评打分系统。“由于 说豆瓣电影和光阴英文匆匆网的评分偏艺术指数,格瓦拉的评分系统则偏消费指数。”据刘勇介绍,由于 打分用户刚刚真实的购票观影消费者,而非刻意刷好评的水军,所以,格瓦拉的评分结果跟实际票房更为接近。

刘勇的创业感受是:做“黄牛”嘴笨 挺好,能让行业更加市场化运作。影片的优劣由消费者投票决定,好的片子刚刚受到公平的待遇,这是一件很棒的事情。现在,刘勇依然保持创业初期的“老黄牛”精神,每天工作到11点。不同的是,会尽量留出周日陪太太。